在推销过程中，推销员要通过仔细倾听客户说话，确定客户的主要心理过程，勾勒出一幅客户需求的脑像图，然后用恰当的销售语言及产品来与之匹配。只有这样，才有可能满足客户的需求，顺利成交。这个案例就是一个典型案例。
在此案例中，售货员建议客户买一幅拼图玩具送人，当听到客户说“我可看不出一幅拼图有什么价值”后，售货员反问了一句：“当您说‘价值’时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”这句回答重新组织了客户的问题，将客户的注意力锁定在沟通过程中，客户进而也会走进售货员的谈话模式中。
在客户看来，售货员的这个反问似乎是为了更好地回答自己的问题才确认一下是否理解正确了，让客户认为售货员在回答他的问题的时候比较慎重，并不是匆匆忙忙地回避自己的问题。这是售货员沟通技能的一个很好的表现。
当了解到客户是因为觉得拼图很难才不愿购买后，售货员通过强调拼法说明、文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍，取得了客户的认同。接着，售货员又把拼图对小孩子的好处进行了详细介绍，最后客户认为拼图的价值确实很大，所以决定购买。
在整个推销过程中，售货员既调动客户对产品价值进行思考，又让客户感知到产品的图像和色彩，从而促成了交易。可见，面对客户的异议，一定要先找到问题的关键，然后再进行有针对性的说服，这样才能提高销售成功率。