这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：“各位董事，我想贵公司一定不想看到来公司洽谈业务的客户热成我这个样子，对吧？如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的客户营造一个舒适愉快的环境，以便成交更多的业务。假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的印象，您说这样合适吗？”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。
案例分析：
成功的推销员要善于利用周围的环境，利用得当，会对推销成功起到很大的作用。
案例中，空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调项目付出了很多努力，可依然没有结果。在一次洽谈会上，彼得又向董事们介绍了这套空调系统的详细情况，并回答了董事们一连串刁钻的问题。这种情景让他意识到签单无望了。这个过程中，推销员左脑虽进行了详细的计划与准备，但客户也正在使用左脑进行理性思考，左脑对左脑，推销员显然处于劣势。要想成功签单，推销员必须改变策略。